“第二杯半价”的促销手法，最熟悉的莫过于肯德基、麦当劳等洋快餐品牌——与其他促销手段相比，“第二杯半价”几乎不会过时。今天，我们就来揭秘“第二杯半价”背后的商业逻辑。
1“效果”递减，差别定价之所以采取“第二杯半价”的策略，是因为喝饮料给消费者带来的满足感（边际效果）逐渐减少。假设一个消费者的满足感划分为0-10分，喝第一杯饮料，可以从0到7分，喝第二杯饮料，能从7到9分；明显喝第一杯饮料的时候，带来的满足感的提升大于第二杯饮料。
这样，消费者是不会愿意用第一杯的原价去买第二杯的，此时采用“第二杯半价”便能吸引到更多的消费者。这就是经济学中的“价格歧视”策略。
价格歧视是生活中非常常见的现象。比如在很多超市，有会员卡的顾客和没会员卡的顾客，购物的价格是不同的，这就是一种价格歧视，人们并不会觉得会员享受更低价格有什么不公平。
“第二杯半价”其实作为一个营销手段是是十分成功的，因为一方面它制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费；另一方面最大化的为商家创造了利润。因此不要幻想在“第二杯半价”类型的营销中占到多少便宜，也不要去观商家会不会吃亏。
2击中人性，瞒准“二人行”参照“第二杯半价”，我们可以思考，为什么不是“第三杯半价”、“第四杯半价”、“第五杯半价”呢？
道理很简单，一般两人同行的情形（情侣或闺蜜）最为常见，口喝的时候，自然是同行的人一起消费。麦当劳正是看到了这种现象，所以这位一起同行的游客就成了潜在的客户，而“第二”就恰到好处的选择了最多的那一部分人群。
从另一个角度思考，“人”是群居动物，最难忍受的就是孤单了，“二”这个词就代表了陪伴，让人感觉不孤单。这就是人的本性，一条优秀的广告总能直击人心最脆弱的一点。不知道小伙伴们看到这条广告语的时候，是否会想“第二杯谁来陪我喝呢”，或者“要是谁和我一起，我就去买了”，这无疑给了人们很多的遐想空间。
3收益在前，成本在后如果把“第二杯半价”改为“15.9元两杯”，虽然表达的结果是一模一样的，但销售的效果会大相径庭。
美国的研究人员发现，当听到一个要计算的信息，人们的注意力会天然放在前面出现的信息上。
“第二杯半价”这句话，很好的避免了计算：“第二杯”是我们要得到的东西，“半价”是我们要付出的成本，先把收益放在前头，天然吸引眼球，买买买的欲望油然而生；而“15.9元两杯”很自然就让人聚焦在钱上面。对于“晕数字“的人，别说购买冲动了，连计算的冲动都消失了。
孟庆亮老师提醒：
医药行业在玩第二件半价时，一定是工商同时投入的，一定要考虑区域价格协调性，新品上市先扩大适用人群，或者特别节日玩给各特别惊喜，不可以持续长期玩，否则货物有贬值危险。各方也利益损失太大。
“半价”与“买一送一”，哪个更划算？你的答案一定错！
来源于中国药店，作者张俊莹
最近，父亲节、端午节、6.18全挤在一起了，各路商家纷纷开始搞活动。昨天，笔者向往常一样去某超市购物，到停车场就觉得不对劲，平时车也没多少，今天基本停满。走进超市，嚯！一片繁荣景象，乌泱泱全是人，不是天热真以为是春节到了。
原来是端午节，超市“尽情放粽”，全场商品五折起。笔者也立即加入采购大军，开启疯狂买买买模式，结果就是，平时一次消费一百块，今天消费小一千！
刚付完钱笔者就开始后悔，如果超市今天不是打五折，而是买一送一，肯定就不会买这么多东西了！有些人就很疑惑，“半价”与“买一送一”难道不是一回事吗？
在超市，酸奶如果买一送一很多人都愿意买。但是在服装区更多人愿意选择半价，衣服鞋子不管多舒适多适合自己，但也很少有人愿意每天穿同一件衣服或鞋子。这个就涉及到商品属性的问题了，属于快消品还是耐消品。
在药店情况就不太一样，因为药品属于特殊商品，价格会产生一定的影响，除此之外还要考虑药品适应症，用药疗程，用药禁忌，适宜人群等等，不能太冲动消费。
今天笔者列举两个例子，分别站在药店及顾客的角度，来看看“半价”与“买一送一”到底是不是一回事！
1一位顾客突然牙疼，要买人工牛黄甲硝唑，一盒能吃一个星期，你觉得他希望是半价还是买一送一？很明显半价。
站在顾客的视角，试想一下，如果药店没有搞促销，顾客会不会买人工牛黄甲硝唑，当然会！因为他牙疼，这是一个突发事件，目的性很明确，就是来买牙疼药的。如果是半价他自然很开心，如果药店说买一送一呢？他也会欣然接受的，虽然没有半价的感觉爽，但是药店愿意多送一盒，顾客何乐而不为呢！
站在药店的角度，假设一盒人工牛黄甲硝唑十块钱，一盒可以吃一个星期，如果你是顾客你会买几盒，肯定一盒呀！如果药店采用半价的活动，顾客消费多少钱？只有五块钱。如果是买一送一呢！顾客很情愿的掏出十块钱，还觉得你多送了他一盒。
2又来了一位老顾客，来买六味地黄丸，他已经吃了半年了，还打算一直吃下去，这时你觉得半价与买一送一哪个更适合他？考虑到顾客及药店，都应该选择后者。
不管是半价或买一送一，只要他打算买两盒及两盒以上，消费的金额是等同的。通俗点说，既然消费金额相同，那就应该让顾客更大程度的体会到自己“赚到”的快感，怎么体会？
假设六味地黄丸十块钱一瓶，顾客拿了十瓶，不管是半价还是买一送一，都只需要消费五十块钱。我们要做的就是让顾客觉得这五十块钱花的很值！
如果是半价，六味地黄丸的价值在无形中就降低了一半，很容易让顾客出现心理落差，觉得以前买的太亏了，有一种被药店骗了的感觉。日后，顾客再来买六味地黄丸还是会想到，“这个六味地黄丸有过半价的时候”，他总是会觉得自己被骗了，过不了心里这一关，严重点说，顾客很可能就不再信任这个药店了。
买一送一就会完全不同，六味地黄丸没有打五折，品牌价值依然没变。顾客的感觉就是，我花五十块钱买五瓶六味地黄丸，只是药店又送了五瓶给我，送的这个不是花钱买的，送的更能让顾客感受到药店的真诚。日后，再来买六味地黄丸，也不会觉得自己亏了，因为六味地黄丸一直是十块钱一瓶。
通过上面两例子，希望我们店员能明白，“半价”与“买一送一”真得不是一回事，其中差别还要根据实际情况分析，需店员自行体会。
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明瑞医药：从贴牌到品牌集团化运作
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九、主要社会荣誉：
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有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训，有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训，几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务，还有通化市政府、辉南县政府组织的医药企业的学习。
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