?安利,助你在创业热潮找准自己定位,追求高品质分析顾客需求的类型顾客需求的四种类型以及典型特征。
顾客购买产品的原因不尽相同，对产品“有需求”，但需求是否一样？
顾客需求不尽相同
安利产品是满足顾客改善性需求的产品，人人都有潜在需求，所以激发需求是安利销售流程中至关重要的一步。即使针对同一产品，每位顾客的需求和 Attention（注意）：如爱斯基摩人对卖冰者略带怀疑的好奇，使之开始乐于参与他原本很不以为然的冰块销售之中。
Interest（兴趣）：他开始 Action（行动）：他开始询问价格并下订单。
Satisfaction（满意）：如果购买的北极冰能够达到他的期望，他就会感到满意，并再次购买汤姆?霍普金斯的北极冰。
购买决策的心理过程之一注意
她主要划分为有意注意和无意注意。
所谓“注意”，是指顾客的心理活动对外界一定事物的指向和集中。它不是一种独立的心理过程，而是感觉、知觉、记忆、思维等心理过程的一种共有的状态或特性。任何心理活动在开始时，总是表现为注意指向于这一心理过程所反映的事物，并伴随着心理过程逐步深入。
例如你在寻找东西时，或者在听课时，或者突然听到后面一声巨响你迅速回头看时，你都在进行着“注意”。
、购买行动需从“注意”开始
在通常情况下，人们的购买行动都从“注意”开始。只有当顾客的眼球被吸引到销售活动中来，形成正确的认识和有利于销售的正确态度，才有机会让他们主动接触和了解所销售的产品，进而产生购买欲望和购买行动。
有位销售员为了吸引顾客的注意，他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客会很自然的做出如下反应：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下了集中到他接下来要讲的话题。
2、“注意”的分类
顾客的注意可分为有意注意和无意注意。他们的区别如下：
区别
有意注意
无意注意
定义
顾客通过对自己需求的分析，主动地寻求产品解决方案，并对相关的销售活动发生注意。
顾客不由自主地对销售活动产生注意，他们事先没有预定的目的或采购目标，对销售的注意也往往是在受到新的信息刺激时才产生的。
案例
顾客家里的大米没有了，他们就会主动去寻找卖大米的地方，甚至会主动选择他认为合适的大米超市和大米品牌。
顾客到超市闲逛，却无意中发现大米在做促销，他们可能就会对此产生注意并发生购买行动，即使其对大米的需求并不是那么急迫。
行为描述
顾客的态度是完全主动的，营销人员只要把握好时机，稍加说服就能使顾客实现购买行为。
若引起注意的刺激物不能继续影响顾客，则顾客的注意力就会下降并转移到其他事物上。
3、“无意注意”转化为“有意注意”
在销售活动中，营销人员受到顾客有意注意的机会并不多见，而经常是遭遇顾客的排斥逃避，有意“不注意”。因此，如何设法吸引顾客的注意，把顾客的无意注意转化为有意注意，使顾客对销售产生好感，愿意把时间、精力从其他事情转移到销售活动上来，是首先要解决的问题。吸引顾客注意的手段有很多，以下就是一例：
一位柜台前的销售员在卖皮鞋，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，当心摔跤。”顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时销售员乘机凑上前来，对顾客会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”
一句贴心的话，也许就能打动客户了！
购买决策的心理过程之二兴趣
它是顾客对产品的选择性态度和心理倾向。
“兴趣”是顾客对产品的选择性态度和心理倾向。它与“注意”有着密切的关系，兴趣在注意的基础上发展而来，反过来又强化注意。
例如，你对产品有了初步印象后，就会表现出喜欢或不喜欢、感兴趣或不感兴趣，这就是所谓的“兴趣”。
顾客通过对销售活动的注意，对产品有了初步的了解，并认识到产品能够满足他的需要，产生积极接近的意向。这是销售活动的真正开始。
、顾客购买兴趣的发生和发展
顾客购买兴趣的发生和发展是以一定的需要为基础的，容易受其切身利益的影响。
区别
有需求
无需求
意识
认识到自己有相应的需求
没有需求或未发现自己的潜在需求
兴趣
对产品有兴趣
不会对产品感兴趣
行为
产生购买行动
不会产生购买行动
2、诱导顾客的购买兴趣
人们需要的多样性也决定了因需要而表现出的购买兴趣千差万别，它们既有自发性又有很大的可诱导性。由于自发性的购买兴趣不能解决销售过程中的全部问题。因此，通过一定的技巧和方法去诱发顾客的购买兴趣，让顾客充分了解销售的产品，认识到产品为其所需，就显得尤为重要。
有位老太太到水果店买李子，特别挑味道酸的。店主一边称酸李子，一边和老太太搭讪道：“一般人都喜欢甜的李子，可您为什么要买酸的呢？”老太太回答说：“儿媳妇怀上小孙子啦，特别喜欢吃酸的。”“恭喜您老人家了！您儿媳有您这样的婆婆真是福气。不过孕期的营养很关键，经常补充些猕猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好！”这样，老太太不仅买了李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常来这家店里买各种水果。
在上面的例子中，店主不仅了解和满足了顾客的一般需要，而且还挖掘和创造了顾客新的需求，引导顾客产生了有意注意和持久的购买兴趣。
购买决策的心理过程之三：欲望
“欲望”是顾客对产品积极肯定的心理定势和强烈拥有的愿望。
当顾客认识到自己的需求并对产品产生兴趣后，一般就会对是否应该拥有该产品进行认真的考虑，权衡买与不买，何时买、买多少、以多少价格买、有何利害与得失等问题。
、客户的疑虑
当客户对产品产生兴趣，并考虑要不要购买时，他们对产品已有了较深入的认识，但对它能在多大程度上满足自己多方面的需求却没有太大把握，因而心中常常充满疑虑，对购买处于犹豫之中。营销人员要设法了解并消除顾客的种种疑虑，强化其对销售的积极心态，使之保持对购买的肯定态度。
经安利的销售人员介绍后，顾客王小姐看中了一款雅姿?滋润防护乳霜，非常喜欢。但是，她却非常地纠结“我到底是买还是不买呢？不知道效果是不是真的那么好？……”
2、促成购买行动
顾客的购买欲望多来自于情感，而不是来自于理智。因此，让顾客在情感和心理上完全接受所销售的产品，有助于顾客把对产品的需要放在重要位置，从而迅速产生购买欲望。当然，情感虽然可以产生购买欲望，却不能保持欲望，在销售中还需要有充分的理由和证据，使顾客相信自己应该购买，并自主做出决定。
钢琴最初发明的时候，琴商很渴望快速打开市场。
他们向顾客推销说：“钢琴是材质一流的音乐器材，非常值得购买”。但是，这种宣传并没有带来销售的增长，甚至都不能引起顾客的兴趣。
后来，琴商请营销高手帮助进行销售策划。这位高手在详细分析了目标顾客的购买能力和消费心理之后，抛出了一句非常简单的广告词：“将您的女儿玛莉训练成淑女吧！”广告一出，立即引起了轰动效应，钢琴的销量陡然提升。而“钢琴”也逐渐发展为富家淑女的必修课。
对于钢琴的潜在客户来说，材质多好不重要，能够培养气质脱俗的淑女才是最吸引人的！
购买决策的心理过程之四是行动它是将拥有产品的欲望转化为购买行为的过程。
所谓“行动”，是指顾客在对产品的利益和自己的需求进行充分评估之后，将拥有产品的欲望转化为购买行为的过程。
、顾客的顾虑
顾客对销售活动有了正确的认识，对销售的产品有着积极的情感，并产生了倾向购买的欲望，但其购买意志可能还不够强烈和坚定。他们在货币的支出、信用保证、失去选择其他产品的机会等方面可能还存在某种顾虑，而不同个性心理特征的顾客在考虑购买决定时，也有不同的反应方式
有位顾客很喜欢我们的产品，很想买可是觉得有点贵，她对营销人员说：“这么一小支就要三百多元，贵了点。”
2、促成购买行动
营销人员要针对不同顾客的情况，不失时机地促使他们对产品进行实质性思考，以强化购买意识和成交信心，培养顾客的购买意志，从而促成购买行动。即使交易没有达成，也要端正心态，巧妙应对，暂时圆满结束洽谈，为以后的销售打下良好的基础。
（接着前面的案例）
营销人员：“您太有眼光了！我们这款产品确实又有效又安全。虽然乍一听觉得贵，可这一只至少可以用半年，您算一下，平均每个月才多少钱？”
顾客：“……”
营销人员：“每月需要55元，每天也就l.8元，相当于一根雪糕的钱。每天少吃一根雪糕，却可以得到很好的呵护，这应该不贵。”
顾客想想也是，于是购买了心仪的产品
购买决策的心理过程之五是满意。顾客购买完产品后，就要使用产品。在使用产品的过程中，他们一方面判断自己的购买决策是否正确，产品是否真正满足自己的需求，另一方面也要考察营销人员的服务是否让其满意，是否还要继续从他那里获得产品和服务。
“满意”是顾客对所购产品和服务符合其预期需求的一种正向价值判断。它是一个完整购买活动的圆满结束，也是新一轮购买活动的基础。
、售后不满意
如果顾客在使用产品的过程中，发现产品及其服务不符合其购买预期，或者不能够满足基本需求，他们的购买信心和意志就会遭遇打击，从而表现为“不满意”。而不满意的顾客除了抱怨、投诉外，还可能会提出退货，使销售归于失败，甚至有可能诉诸法律，造成更大的负面影响或损失。
2、售后满意
一个感到满意的顾客，则会对产品和服务增加信任感，并乐于再次购买，强化其购买行为；同时，他们也会将消费感受通过口碑传播给其他顾客，扩大产品的知名度，提高品牌形象。
如果顾客在每次的购买过程和购后体验中都能获得持续的满意，这种“满意”就可能转化为顾客对营销人员或企业的持久“信任”，他们在购买相关的产品时都会首先想到令其满意的人或产品品牌，从而提高消费忠诚度，增加“有意注意”的机会。
“塑胶大王”王永庆出身贫寒，很早就开始干活谋生。6岁时，他在台湾嘉义开了一家米店。当时加工技术比较落后，米里经常会混杂着米糠、沙粒、小石子等杂物，然而买卖双方都已经习以为常，见怪不怪。但是，王永庆却独出心裁，每次都会把米里面的杂物拣得干干净净，然后才卖给顾客，仅这一项服务，就深受顾客欢迎。不仅如此，王永庆还主动送米上门，送米的时候还会细心地为顾客擦洗米缸，就这样，通过一系列的无微不至的服务，王永庆赢得了越来越多的顾客，生意也越来越好。正是从这个小米店起步，他最终成为台湾的“经营之神
王永庆卖米的成功之道，是在大米的交易之外，真正围绕顾客的需求、增进顾客满意的服务！而正是这种服务，使王永庆不断赢得新顾客。满意的新顾客又被培养成忠实的老顾客，而满意的老顾客又带来更多的新顾客，如此良性循环，生意自然是蒸蒸日上。
阻碍顾客购买的两大因素，
分别是：没有合适的成交机会、成交的压力没有得到释放。你想知道是什么因素阻碍了小张的顾客购买产品吗？让我们把这些阻碍因素找出来，并清除障碍吧!
经过前面几个阶段的沟通，我们已经有效地唤起了顾客的注意、引导了他们的兴趣并激发其购买欲望。顾客除了下单购买，似乎别无选择。但事实并非如此，即便顾客对产品已经心有所属，仍有一些因素会阻碍他们购买。如果不能及时地清除这些障碍，交易仍然难以达成。
障碍一：没有合适的成交机会
有一位顾客，她听了营销人员娴熟的产品讲解和示范之后，感到非常激动，以至于丈夫下班回家，她还要将这次产品介绍会的全过程绘声绘色地重述一遍。她丈夫说：“既然产品这么好，为什么不买一些?”顾客的回答不禁令人深思：“东西是不错，可他并没有要我买呀！”
在推销实践中，顾客为了保证自己的利益和取得更有利的交易条件，往往不会主动提出成交。如果营销人员仅仅介绍清楚产品而没有提出成交要求，顾客就没有成交机会，到手的定单也会白白浪费。这是营销人员很容易忽略掉的成交障碍。
研究表明，许多销售失败的原因仅仅在于营销人员没有开口请求顾客订货。
美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬所说：“不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，是错误的。没有要求就没有成交。”
障碍二：成交的压力没有得到释放
那么，顾客一有积极反应，就可以要求成交吗？
其实也不然。
一般来说，顾客在做出购买决策前会有风险规避意识，在各种可能的购买方案中进行对比，权衡得失，并尽量把自己的风险降到最低。
这种对风险的规避意识，使顾客从注意产品、产生兴趣到形成购买欲望的整个心理过程，都贯穿着各种各样的疑问。如果这些疑问都能逐一得到合理的解答，成交的压力也随之减轻。当成交压力减轻到顾客能够承受的时候，他们采取购买行动的时机就基本成熟了。
?这一时机可能来得很慢，需要经历注意、兴趣、购买欲望等逐渐发展甚至往复进行的沟通过程
?也可能来得很快，某个特殊的契机即可让顾客明确认识到自己的需求，并对产品“一见钟情”。其前提就是：顾客的成交压力得到了有效释放
因此，并不是顾客一有积极反应就可以要求成交。不合时宜、不讲技巧的成交要求，会增加他们的购买压力，这种压力如果疏导不当，就会很快转化为“拒绝”，而使成交的机会之门被提前关闭。
在实际销售过程中我们要适时提出成交，但一定要等顾客成交压力得到释放！
导致顾客不满意因素痛定思痛，小金认真反思了教训，
总结出导致顾客不满意的三大病因，并且“对症下药”。让我们来看一下：
症状一：说好的承诺呢？
“你们营销人员，老是瞎承诺！为了促成购买，什么使用指导、退货保证都说的好好的；
结果钱款一打过去，就再也没有下文了！
电话催了好几次才发货；说好的送货上门也变成我自己取货！
我就是冲着你们的优质服务才决定购买的，结果真是让人大失所望！”
某些营销人员在达成交易后，总是将事先的承诺忘得一干二净，在顾客的提示、催促之下仍然推托或拖延，甚至予以拒绝。殊不知，钱款到手不是销售的结束！失信于人，必将导致顾客的不满意。
处方一：谨慎承诺，言出必行！
诚信是销售的基石。如果仅把承诺当成让顾客成交的诱饵，却不能踏实履行，也许能逞一时之快，却终究成不了大业。因此营销人员必须实事求是，量力而行，谨慎承诺，言出必行！
症状二：翻脸快如翻书
“成交前你们是天使，嘘寒问暖，礼让有加；
成交后就变魔鬼了，不闻不问，态度冷淡！
真是翻脸比翻书还快！”
在有些营销人员眼里，与顾客达成交易后，就应尽快投入到新顾客的开发中。是这样吗？我们先来看两组数据：
?导致顾客不再惠顾的真正原因是什么？
竞争品牌或朋友影响-6%；产品品质或促销问题-5%；态度冷淡、服务欠佳-63%
?一旦抱怨产生，心怀不满的顾客，会将其不愉快的经历告诉——2人
处方二：维系老顾客开发新顾客
其实，真正有价值的顾客是那些会重复购买的老用户，要争取更好的销售业绩，就必须重视忠实消费群体的培养，而不是盲目去开发新顾客。
服务是一个持续关心的过程。无论成交与否，营销人员都应该真正地把顾客当朋友，以真诚的态度对待他们，始终热情地提供服务，如此自然会发掘出新的销售机会。
症状三：产品“不尽人意”
“你们的产品，根本没原来说的好！骗子！”
出现这种“不尽人意”的原因，除了产品本身的设计缺陷或质量问题之外，还有更多是属于销售服务当中的问题。
处方三：产品无情，服务有情
其实，在多数情况下，产品问题都可通过营销人员的真诚服务来解决。如：
原因分析
对策
顾客不知如何使用产品
在提供产品时，向顾客介绍基本使用方法、注意事项
使用方法不当，影响产品特性，或造成不良后果
定期联系顾客，了解产品使用情况，并解答顾客的疑问
产品与顾客需求出现“冲突”，顾客难以接受
不做夸大宣传或虚假承诺
产品功效不如描述出色
不做夸大宣传或虚假承诺
产品本身出现问题
积极联系保修、维修或退换货
售后服务需遵循的三个原则
销售交谈中的禁忌与顾客交谈的0个禁忌（搬弄是非、批评指责、打断顾客、正面交锋、攻击竞争对手、夸大不实、谈论别人隐私、谈论别人缺陷、低级趣味的话、枯燥无味的话）
在与顾客交谈时，选择什么样的话题很重要。如果话题选择合适，顾客就乐于与您交谈。
但是，如果选择的话题触犯到了顾客的禁忌，就很容易导致不愉快的结果。
在销售工作中，话题的选择没有固定的模式，需要销售人员根据当时的情景、交谈对象的性格等多方面的条件来确定。但是，通常来说，在与顾客交谈的时候，有一些话题是要避免的。
不要搬弄是非
每个销售人员都希望自己的销售业绩是最好的，但是，如果为了自己的销售业绩而不顾及一切、甚至不择手段，这种行为是得不偿失的。如果销售人员为了推荐自己的产品而贬低别人的产品，说一些搬弄是非的话，这会非常令人讨厌的，相信没有一个顾客会喜欢这样的销售人员。
不要说批评指责的话
销售人员与顾客说话时，切忌批评指责顾客。试想，哪一个顾客会喜欢跟这么不给自己留情面的销售人员打交道呢？因此，在与顾客打交道时，销售人员要知道：
您应该这样做：
您不该这样做：
?采取尊重顾客的做法，时刻站在对方的角度考虑问题；
?说话总是咄咄逼人、抓住自己的理不放；
?坚决不逞一时口舌之快让您的顾客下不了台。
?指责顾客，让对方下不了台。
不要随便打断顾客
与顾客交谈的过程中，打断顾客是非常不礼貌的行为。如果销售人员有急事需要打断顾客的谈话，或者确实想对顾客所说的话表达自己的不同见解，又或者没有准确把握顾客的真实意图时，该怎么办呢？
您应该这样做：
您不该这样做：
?先征得顾客同意，顾客同意后，“插嘴”的时间不宜过长，次数不宜过多；
?在顾客讲的正起劲的时候贸然插嘴打断他。
?在顾客谈话暂告一段落时，迅速提出自己的疑问，不要让您的问题越积越多。
不要与顾客正面交锋
俗话说，占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。但是，当销售人员遇到与顾客有争议的问题时，怎么办呢？
您不该这样做：
您应该这样做：
?与顾客进行争执
如果您与顾客争辩，就会引起顾客的反感，很有可能因此失去生意。
?保持良好情绪，保持与顾客的友好关系
要让潜在顾客经过自身的思考作出购买决定，而不是被迫的。
?对顾客进行人身攻击
当销售人员发表不同的意见时，要针对事情本身提出意见，而不要对顾客进行人身攻击。对顾客进行人身攻击会直接破坏您与顾客的人际关系，销售任务自然无法达成。
?增强自己的忍受能力
俗话说，“小不忍则乱大谋”，销售中也是如此。
?树立“顾客就是上帝”的观念
努力满足顾客的需求，克制和回避争辩，以避免销售失败。
顾客都喜欢与自己英雄所见略同的人打交道，在销售工作中，销售人员要努力把眼光放在建立关系上面，而不是争辩谁对谁错上。
不攻击竞争对手
在激烈的市场竞争中，竞争对手带给销售人员的压力无疑是巨大的。在销售工作中，销售人员对竞争对手所作的评价最能折射出一个销售人员的素质和职业操守。在顾客面前提到竞争对手时，请您记住：
您不可以这样：
您可以这样：
?带有明显主观色彩地贬低竞争对手
?保持客观公正的态度评价竞争对手
这并不能使您的身价抬高，相反会在顾客心中留下坏印象，还有可能导致互相诋毁的恶性循环，造成恶性竞争，不利于销售工作的进展。
这是最理智的行为，销售人员一定要做到不要隐藏其优势也不夸大其缺点，让顾客从您的评价中感受您的素质和修养。
不说夸大不实的话
销售人员在交谈中夸赞自己的产品是无可厚非的，但是要在一定事实基础上夸赞，不要说一些夸大不实的话。销售人员不能为了一时的销售业绩而夸大产品的功能和价值。因为顾客在日后享用产品的过程中终究会清楚您说的话是真是假，一旦被顾客知道您是在欺骗他，以后可能就没有人愿意跟您做生意了。
不要谈论别人的隐私
销售人员在选择交谈话题的时候，一定要避免谈及顾客的隐私，要知道，任何人都不喜欢别人触及自己的隐私。哪些话题会涉及到隐私呢？
?对于大部分人而言，个人的收入、婚姻状况、服饰的价格等都是他们不愿意触及的话题；
?有的人还不喜欢您问及他们的家庭住址、工作单位等；
?还有一些特殊情况，比如对方生病的时候，很多人也不愿意被问起病情。
每个人性格不同、思想观念不同，对于隐私的禁忌也是不同的。这就要求您一定要事先了解顾客的相关情况。在交谈中,当谈及到对方或者您的隐私时可以这样处理：
?触及到别人隐私时
若您无意提起一个话题而对方却回避的时候，您就应该转移话题了。
?触及您的隐私时
如果交谈中，对方的谈话触及了您的隐私，敷衍过去就好，一定要心胸宽大，不要生气。
不要谈论别人的缺陷
工作中，销售人员要接触形形色色的人，有的顾客可能有一些身体缺陷，此时，您要知道：
?您不可以谈论对方的缺陷
?您可以找一些对方的具体优点加以夸赞
这样不仅会伤及对方的自尊心，对您的销售工作也是不利的。
这不仅是对对方尊重的表现，也能够给他们多一分自信，他们一定会高兴的。
避免低级趣味的话题
低级趣味的话题，不仅是不文明的话题，而且更容易令顾客感到尴尬，或觉得您没有教养，也不利于销售工作的进展。
避免枯燥无味的话题
谈论的话题能够引起对方的兴趣，才有可能让你们之间的交流有进一步的发展。枯燥无味的话题，提不起顾客的兴趣，听得久了会让人厌烦。所以销售人员一定要在交谈的过程中注意谈论一些新鲜的话题，引起对方的兴趣。
谨记交谈中的注意事项，让您与顾客的谈话更加顺利！
交谈时“听”的艺术
倾听的作用，有效倾听的要点（耐心、有回应、认真、宽容、了解顾客想法
倾听是一种美德，是一种礼貌，是尊敬讲话者的表现，更是对讲话者最好的恭维。
作为销售人员，“说”固然重要，但是也不要忘了认真倾听顾客的话，会倾听的人往往能够收获更多！
倾听的重要作用
对于销售人员而言，在顾客面前介绍自己产品的优点无可厚非。但是，滔滔不绝地说起来没完也是非常让人反感的。相反，如果您能耐心的聆听顾客的话，如顾客的需求，甚至是抱怨，或许会有意想不到的收获。下面，就有一个有趣的例子。
营销人员小李有一次去拜访曾经买过安利产品的顾客张太太。见面后，小李先递上自己的名片，有礼貌的跟顾客打了招呼，但是小李刚说了几个字，顾客就十分不友好地打断了小李，并开始抱怨当初买产品时的种种不快：营销人员服务态度不好、报价不实、承诺的赠品未兑现、送货时间太慢等等。就这样，顾客一直喋喋不休地数落公司及当初提供产品的营销人员，这时，小李并没有解释什么，只是坐在一旁认真倾听。
等到顾客把所有的怨气都发泄完之后，才发现眼前的营销人员并不是之前提供给她产品的营销人员。这时，顾客有点不好意思了，于是主动问小李有没有新的产品，让小李拿出产品清单给她看。这时，小李才细心询问了张太太的需求，并给她量身推荐了适合她的两款产品。
后来顾客谈及此事，才说到当时买下两款产品，是因为看到了小李非常耐心地倾听她的抱怨，并非常有诚意。
看来，销售人员学会倾听是非常有必要的。对于销售人员来说，您倾听对方越久，对方就越愿意接近您。具体来说，倾听在销售工作中发挥着以下重要作用：
拉近双方距离
倾听会让对方觉得您是一个通情达理的人，让对方觉得您很尊重他，对方会因此而喜欢您、信任您。每个人都希望获得别人的尊重和重视，当销售人员专心致志地听对方讲话时，对方一定会有一种被尊重和被重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。
获取重要信息
学会倾听可以获取重要信息，从而获得更多的成交机会，更有利于销售工作的开展。倾听的过程其实是您获取重要信息的过程，顾客喜欢什么、不喜欢什么，您都能从他们的谈话中获得。
激发顾客谈话欲望
倾听能够激发顾客的谈话欲望，有利于你们之间更好地交流。
发现顾客需求和不满
倾听能够发现顾客的需求和不满，有利于找出顾客的困难，这样就能针对情况为顾客解决问题。
建立良好人际关系
倾听可以使您同顾客建立良好的人际关系，改善您的销售专业形象、缓和紧张气氛，从而使销售工作得心应手，比较容易地说服顾客。
有效地解决问题
当顾客明白自己的谈话对象是一个耐心的倾听者时，他们会毫不隐瞒地给出建议，分享情感，这样更有利于问题的解决。
由此可见，销售工作中倾听是多么重要。据专家调查，在20种销售经理人的特质与能力中，排在前两位的是倾听和沟通。因此，倾听是一名成功的销售人员应该具备的重要素质。
有效地倾听是可以通过学习而获得的。那么，如何做到有效的倾听呢？
如何有效地倾听
倾听要有耐心
要做到耐心倾听，您可以试试以下方法：
?当顾客提出具体要求时
销售人员要耐心倾听，并尽量给予满足。只有不厌其烦地倾听顾客的要求、意见，销售工作才能不断进步，销售人员才能为顾客提供更好的服务。
?当顾客提出抱怨时
销售工作中，顾客有抱怨是难免的，销售人员对顾客的抱怨不要嗤之以鼻，应该耐心倾听，并为之找到有效的解决方法。
?当没听明白或需要插话时
通常情况下，销售人员不要随意打断对方，因为这样是非常不礼貌的。如果未听明白或需了解情况而必须插话，应先征得顾客同意，这样可以避免顾客感到您轻视他或不耐烦。
倾听要有回应
销售人员在倾听的过程中，应目视对方，并适当以点头、微笑回应，并适当配合一些话语作为回应，这样顾客知道您是在认真倾听。切忌不专心、满不在乎或急于发言。
倾听要认真
在与顾客交谈过程中，要做到认真倾听，您要知道该做什么和不该做什么：
您应该这样做：
您不该这样做：
?时刻保持清醒，集中精神。
?心不在焉、东张西望、不时看表、目光游离等。
倾听要宽容
销售人员在倾听的时候，一定不要去苛求顾客，因为每个人都不是十全十美的，都会有一些性格弱点，只要您宽容对待，就会赢得对方的好感，让顾客喜欢您，愿意跟您沟通。
倾听中了解顾客的想法
只有明了顾客想法，才能根据顾客的需求提供相关服务。掌握顾客内心的想法并不是一件容易的事情，这需要您学会察言观色，从顾客的谈话中捕捉顾客的需求，了解他的购买条件是什么。
在除了以上倾听的要点外，在倾听对方谈话的时候，您还要注重以下几点：
?最好身体微微向前倾，这种姿势表示您对对方的尊敬和对话题的兴趣；
?最好身体面对您的顾客，这是您对对方的尊重。
倾听是一种与人为善，虚怀若谷的姿态，是一种高雅的素养。
做到倾听，让顾客喜欢您，愿意与您交流，从而促进您销售工作的开展。
交谈前设计好开场白
开场白的重要性，以及7种常用的开场白（求教式、借力式、简洁式、释疑式、信息式、问句式、特色式），以及引起顾客兴趣的方法。
开场白是销售工作的前奏，开场白是否有吸引力、感染力，可能影响着交谈能否继续。
销售的成功基于悉心的准备，我们可以在拜访顾客前提前设计好开场白，让我们与顾客的沟通交流更加顺畅！
开场白的重要性
在销售工作中，与顾客交谈时的开场白非常重要。您的开场白是否具有吸引力，是否具有感染力，是交谈能否继续下去的关键所在，甚至决定了销售的成功与否。与陌生顾客结识或为顾客做新产品的介绍，好的开场白可以让销售事半功倍。
开场白没有特别固定的销售模式，因为它需要随着顾客的年龄、性别、兴趣、地位等因素的变化而变化。下面，我们来认识几种常见的开场白方式。
常用开场白
求教式开场白
求教式开场白是要求销售人员把自己的位置摆低一点，把顾客的位置摆高一点。在销售过程中，销售人员如果找到一些合适的问题向“力量型”的顾客请教，就会获得与其交流的机会。谁都喜欢被别人夸赞，顾客当然也不例外。当销售人员诚心向顾客请教产品问题时，顾客一般会仔细研究产品，一旦顾客被产品先进的技术、良好的性能所吸引，那么您的销售工作就接近成功了。真诚而适度的赞美顾客，也是增加您销售成功的砝码。
