本文作者为刘育名，在台时主攻互联网，在电商、营销、文案略有研究，四年的互联网经历，到中国创业却做了线下的实体工作，占了台湾人对于台湾美食的优势，但在专业领域上又是劣势。却也在这样的磨合中，从另一个角度看见线上与线下结合的下一个风口。
到中国七个月了，这段时间学了很多经验，尽可能地写成六点，跟大家分享：
前言：
我们做的是台湾零食品牌，一开始从台湾走正关贸易进口，不走小三通，成本大概是小三通的三倍，但我们用低毛利的做法希望可以借此将台湾真正的好商品（有品质、有颜值，最好还可以帮到社企）带到中国市场上贩售，也在台湾成立了台湾部门，想乘上中国消费升级的这阵风一起飞上天，但没想到风还没吹大，我们的策略就先死掉惹！
1.没人的地方不要去，除非你有钱
很多人喜欢喊着“蓝海经济”，发现新的产品、新的模式就想要往前冲，运气好成为第一人独占市场，运气不好成为他人的垫脚石，帮他人测试完市场需求，完全变成“牺牲小我，完成大我”的代表。
我们最刚开始是从台湾进口产品的策略，坚持从海关报关报检的大贸进口，不走小三通。（因为现在政局关系，我们赌的是小三通随时会被关掉）
但随着人力、运输、报关等费用的增加，算到产品进仓，单纯成本就是我们在台湾批发的2.5倍价格，算上毛利后根本无法销售（才终于懂小三通对台湾产品销到中国有多重要），这样的策略让公司烧了很多钱，我们到现在也只能对着满仓库的产品发愁。
2.小品牌不要尝试教育市场，你只会被市场教训
我们公司的爆款产品（也是半年前唯一的产品）是爆米花，转变策略开始研发各种台湾零食，除了进口产品外，我们也在中国寻找工厂开发凤梨酥、坚果塔。而牛轧糖、凤梨酥对于全世界来说，几乎是台湾的“包装食品代名词”。
在中国更是如此，自然而然会有人购买；但坚果塔，则是在五年前由日本传入台湾，两三年前开始卖火的产品，我们公司便尝试着把“台湾很火的好吃零食”带入中国，但经过四个月的尝试，坚果塔的销量不如预期，做得再好吃，也不会有人买。
坚果塔的制作成本非常高，但“坚果”则已经被三只松鼠炒火，可以用较低的价格购买到坚果，这样的市场则已经对相关产品有了刻板印象，纵然我们花再大的精力、营销费用、大V网红介绍，仍然反转不了消费者对于坚果塔的印象，始终无法接受“蛋塔里加坚果”。
3.这是一个看脸的时代
三只松鼠的可爱IP对中国市场带来的冲击不谈，连中国传统烘焙坊──“好利来”，遭到外来的原麦山丘、巴黎贝甜等高颜值面包烘焙坊的冲击，也一改以往的“破烂”（中国友人形容的）家常烘焙坊，短暂停业一个月，一口气重新装潢了北京所有门店，为北京的烘焙产业带来新面貌。
（编按：巴黎贝甜是韩国大型食品连锁企业SPC集团旗下的一个烘焙品牌，主要经营法式面包、三明治、蛋糕、咖啡等，目前在韩国、美国、法国、中国、新加坡、越南拥有多家连锁店）
而我们家的产品也亲身体会过这样的风波，第一次推出产品时，被上一家设计公司雷到，做了一个长得像茶叶的产品包装，过度简单少了灵魂外，更没有清楚的产品概念，销量惨不忍睹。直到聘请了专业的包装设计师，为公司所有产品线做了梳理，提高的视觉辨识度、融入产品概念，才救了我们直直落下的产品业绩。
以上三点，是我们上一个策略的疏失、前后烧了几十万人民币学到的教训，也是这半年来让我瞬间拓大视野的重要学习。
4.再贵的东西都会有人买，但说服消费者？让他说服自己吧！
休闲零食这个品类本身就被定位在“非高价”，毕竟是可有可无的东西。但借着消费升级风口的扩大，人们除了吃饱穿暖之外，开始追求情绪上、灵魂上的满足；当人们愿意花更多的钱去购买产品时，非刚需产品就有活下来的机会。
但像我们公司贩售“非高价”的休闲零食产品，对于消费者来说是很难拉抬单价，尤其许多中国大牌三只松鼠、百草味、良品铺子等，早以垄断零食产业，又以低价、量大做为销售卖点，要在这样的狭缝中生存，只能倚靠高质量产品打出口碑，然而，在高质量的产品，都必须建立在消费者认知中“有价值的产品”上，一如上篇所提：不要想着教育市场。
三只松鼠之所以能快速窜起，正是因为找对了突破口，将原本“坚果”的产品，挑选出更高质量，制作更美味、多样化的口味，附上贴心的湿纸巾、拨壳器，再加上可爱的松鼠IP，让三只松鼠在百草味、良品铺子垄断的坚果市场，找到自己的出口。
所以，与其告诉消费者公司花了多大的成本（进口、工艺、研发时间等等）在产品上，不如直接在消费者已知的“高价值产品”中，去做出差异化，才能“再教育”消费者，让消费者愿意掏出更多的钱去购买更贵的产品。
5.刚需产品死不了，但不一定活得好；非刚需产品能活下来，没有不赚钱的
做刚需产品市场，只要不做得太差，至少都活得下来，但就是在别人手上的饼抢屑屑吃，除非做的特别高大上、有质量，否则提不高客单价、找不到人流，那一切都是白搭。而非刚需产品，更容易死在沙滩上，但在中国死在沙滩上的却没有外面世界来得多。
中国的经济起飞，看起来国家整体收入提高的背后，是极大化的贫富差距，而千万富翁的数量远超其他国家。（因为人口基数大，比例基本还是在1%）据年的统计，中国的千万富翁达万人，而这样的富人市场，非刚需的产品品牌能活下来的空间就很大了。
高单价的非刚需产品，像是保健补品、名牌包、禅修课程、私人教练健身房等等，大多都是非刚需又高单价，在中国这样的市场，随着经济起飞、富人增加，尤其中国人虽然爱国，却也始终认为海外的一切还是更显得高大上，让许多国外品牌到中国活得更舒服。
6.有风的时候赶快跟，顺手打“品牌”牌，没风了才能活下来
“风口是等出来的。”项目已死的悟空单车创始人雷厚义
在中国创业，风其实跟政府有密不可分的关系，如果没有相关资源，最保险的做法就是找到相信创办人的投资人，看见该项目领域未来的市场，然后“等”。
等其他有相关资源的人冲出来准备独占市场，他在前杀敌、探测市场，我们在后做分析、吸取教训、调整脚步继续前进，千万跟紧脚步，再看见缝隙时杀出。可能独占不了市场，但至少在市场上能站稳脚步，不要跟有资源的人火拼，不管在人脉、资源、关系上赢不了人家，到后来怎么死的都不知道。
而在这段过程中，除了在中国必做的“简单暴力行销手法”（优惠、送红包等），产品品质才是最重要的，从产品做出市场区隔，圈住自己的用户群，放弃当初利用暴力营销得到的“贪小便宜用户”，他们只是用来快速打造市场知名度的，等于是用红包聘请更多的人们当活招牌，如此而已。
要记得，在中国要炒作品牌声量，只有三招：大V炫耀、产品超好、发红包。
这三招要反过来做，等着风起来了，发红包快速争取市场能见度，利用产品高质量找出识货的黏性用户，让该领域中具代表性的网红、大V、偶像做代言，让消费者开始认为这个品牌具有高大上的气息，这才能在市场占有一席之地。
本文转发自《经理人》
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