21、如何针对“商品特色”进行促销活动以吸引客流

原因： 　　

（1）商场特色主要体现在“商品特色” 　　 　　 　　

（2）“商品特色”主要体现在地方特色 　　 　　 　　

（3）“商品特色”不仅包括地方特色，还包括“流行色” 　　

措施： 　　

（1）举行“地方特色购物节”如：枇杷购物节　

（2）特色商品制作介绍，试吃活动 　　 　　 　　

（3）特色商品展销　

22、如何针对“新商品”进行促销活动

原因： 　　　

（1）刚上市的商品乃“新商品” 　　 　　　 　　

(2)换季商品乃“新商品” 　　

措施：　

(1)媒体宣传(2)员工促销(3)POP牌/买赠 　　

23、如何针对”快过期的商品”进行的促销活动

原因： 　　　

(1)说明此商品不能索赔退还货 　　 　　 　　

(2)说明此商品处理不好公司就会造成损失　

措施： 　　

（1）降价/折价/清仓 　　 　　 　　

（2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠

24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动

原因： 　　

（1）旅游者消费心里与需求 　　 　　 　　

（2）旅游者来源 　　 　　 　　

（3）旅游者销费水平 　　

措施： 　　

（1）开发针对旅游者需求的商品如凭当日旅游门票购物9折 　　 　　 　　

（2）引进旅行社做专柜　

25、如何抓住“顾客心理需求”做促销活动

原因： 　　

（1）不知顾客需求点，就无法找准促销点 　　 　　 　　

（2）不同的顾客群体，不同的时期，其需求意向不同 　　

措施： 　　

（1）分析那些商品好销销给了谁 　　

（2）分析那些顾客没有买到想买的商品 　　

（3）建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动　

26、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象

原因： 　　

（1）市调表过于肤浅/形式 　　 　　 　　　

（2）忽视经营决策分析报告 　　 　　 　　　

（3）未仔细观察顾客实际购买行为 　　 　　 　　

（4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内，而不仅在卖场外 　　 　　

措施： 　　

（1）市调表要有很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析 　　 　　

（2）调查顾客卖场消费行为的5W1H

（3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法。

27、如何理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则”

（1）WHO:目标顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？谁来实施购买过程？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购买过程？　

（2）WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？ 　　

（3）WHY：本店消费购物核心魅力是什么？---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？ 　　

（4）WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？

（5）WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如何？ 　　

（6）HOW：冲动性购买性，目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大？购物的SKU品种构成情况怎么样？

28、如何提升顾客的购买率：

（1）商品对A级顾客USP（核心卖点）出了问题：---比如商品堆头很漂亮，顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用？　　

（2）敏感商品格偏高---顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的，因此看一看也就算了，还是到别家去买吧； 　　

29、如何在卖场运用这个调查结果？

卖场设计出了问题，导致该类商品在目标顾客的动线之外围：例如常见　的把家居类商品往角落摆的问题 　　促销商品选择失误，或力度对顾客缺乏吸引力（RT-MART大润发个2元单品促销，各品类配置） 　　

（1）顾客有目的性购买不是我们的目的 　　

（2）提升客单价、毛利，在于如何消化目的性购买带到卖场的人气我们要，在于如何激发冲动性购买否则“目的性购买人流就成了无效人流” 　　

（3）在我们卖场，我们如何指导哪些是目的性购买商品 　　

（4）哪些单品是最有价值的目的性购买商品？（畅销品、促销品、销量ABC排行、购买频率ABC排行 　　

（5）如何找出这些目的性购买品的购物篮，发掘其关联购买品 　　

（6）有没有融进目标顾客的生活轨迹中？你了解其生活轨迹变化吗？ 　　

（7）以自我为中心的“叫卖式思维”问题 　　

30、如何“激发顾客产生购买欲望”

一是、产生“真便宜”省钱购买冲动； 　　

二是、让其产生“我想要、、、”的欲望，通过什么？通过对其五官的刺激，“接触点”刺激，如仿真布局

31、如何理解和实施“卖场活性化”政策

所谓卖场活性化，就是针对顾客消费心理，通过有效的卖场环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使超市的商品在卖场更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最近促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升；

原因：

　　（1）超市75%以上的消费属于随机性、冲动性的事实，卖场活性化的主要目的在于左右顾客购买决定，以提升客单价；

（2）根据顾客的消费心理学观念，一般顾客的消费心理可以分为下列7个阶段：

　　第一阶段：看见---注意第二阶段：产生兴趣第三阶段：联想第四阶段：产生欲望第五阶段：作比较第六阶段：有确实的信心

措施：

　　（1）以顾客五官（视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购物需求；

　　（2）结合目标客层习性、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议，作出年度促销计划 　　

　　（3）动态生活提案化+商品群组合+目标性品项、DM块讯安排、堆头/TG安排等 　　

　　（4）促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动静态卖场活性化--店内各主要区域的活性化布置方案：店头、主/辅通道、排面街区、促销区的POP设计，促销牌、挂旗、吊旗、生活背景彩喷POP、特价POP等动态卖场活性化--配合促销主题需要，提交目标顾客参与性/活动性组织方案及预算，以配合商品进一步提升卖场人气（例母亲节亲子游戏大赛、中秋节吃圆月饼比赛、服装SHOW、刮刮奖、购物抽奖等）

　　（5）卖场活性化的要义--文字表述重要，但更重要的是强调视觉化，如为传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄，甚至可请当地老农民手捧蔬菜为背景；/或选择在农药测试实验室，拍摄化验员对蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；”为传递放心肉经营理念，可选择在现代化屠宰现场拍摄背景

32、如何应对“门店楼面抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆“，采购对此常无言以对而造成摩擦。

原因：

　（1）共同语言的问题—量化标准的制定

措施：　

　（1）畅销、滞销（好卖不好卖）的量化标准制定以中分类/小分类平均周转天数为核心

　（2）商品该进不该进的标准以一段时期（一般以季度为基础）内商品品类规划总表的要求为核心 　　 　　

　（3）采购巡店制度/巡店计划/巡店表 　　 　　　

　（4）采购/门店沟通会议

33、如何强化“超市价格低廉印象”

（1）DM海报商品l

　　（2）店头量化视觉化POP促销

　　（3）端头/主题性/时段性量化POP促销

　　（4）FirstPrice排面POP

　　（5）顾客熟悉的、敏感单品的价格（如饮料/牛奶/大米/油/蔬果生鲜等

　　（6）排面促销价格

　　（7）价格带与价格线的整体设置

　　（8）一般一顾客来店两次作为促销滚动的周期

　　（9）集体降价促销不如推出一个重点价格形象促销，促销价格一般降原价10%以上，但不超过50%，避免误解

34、如何理解“价格带和价格线”关系

例：在商品技术性定价方面，我们许多超市管理人员常常基于商品的采购成本，死板地按成本加毛利作为定价基础，常常造成同样是一类商品，售价居然出现元、元、元、元、、、、、、等零零碎碎差距不大的价格使顾客在选购上左右为难；更糟的是当顾客问起这件与那件大衣价格差的原因时，我们零售行业从业人员根本不可能对相差几块钱的商品说出令人信服的理由，常常以质地、原料不同等笼统理由来搪塞，白白浪费了许多销售机会

措施：在本例中，我们其实可根据商品市场调查资料（如市场上该类大衣目标客层最低消费为90元左右，最高元左右），预先设定一个从80元至元的针对性价格带，然后再从这个价格带中设定一条80元、元、元为基础的价格线，再根据销售情况分析找出畅销区价格带（如---），这样便可在该畅销区价格带中进行充实，从而充分吻合目标消费客层的心理承受力，特别是有意识的准备个别超低价格区段的广告性商品，既可树立商店“物美价廉”的消费形象，又可带动整体商品销售的提高。

　　在成本控制上，据预设售价-预定毛利=采购成本的原则预设价格带与价格线便可严格把握商品进货成本

35、如何开发“PB超市自有品牌”商品

概念：“超市自有品牌”是指超市企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产，最终由超市企业使用自己独有的商标对新产品注册并在本企业内销售的商品。

定位：

　　以超市对目标客层购买行为的透彻分析为前提；

　　以超低价格作为吸引顾客消费的首要因素；

　　以卖场营销为核心吸引顾客冲动性消费为营销模式

　　以超市商誉或第三方质检机构为品质保证塑造低价效应：通过PB商品拉低该类商品平均单价，提升顾客生活质量塑造低价应；

竞争力：集中表现在它的低价上缩短流通环节，费用更节省广告及通路费用低，基本不做传统广告包装费用低廉，多用简易包装；实行薄利多销；

　　提升毛利空间表现在：商业毛利+加工毛利

特点：

　　A、品牌偏好性不强、以价格为核心考虑因素的商品

　　此类商品的特点是功能卖点单一，消费者在选择这些商品时除了价格因素外没有太多的其他考虑卷纸等周转快的日化品大米等周转快的基本食品毛巾、内衣等基本服饰；

　　B、技术含量低的商品技术含量不高的大众消费品，无需特别的专业知识，消费者易识别其真假好坏，如食杂品；

　　C、单价偏低的商品

　　对于单价低的商品，消费者可在第一次购买后，通过使用来决定是否再次购买，其风险较小；而对于单价高的商品，消费者的购买决策是比较慎重的，不可能在购买后感觉不满意就简单地再购买一个。

　　D、购买频率高的商品

　　对于购买频率高的商品，一方面通过量化销售量化采购，降低生产成本，达到PB商品低价销售的目标；对消费者而言，他们对此类商品忠诚度较低，通过卖场营销的开展，容易背叛原有的品牌

　　E、PB商品价格策略 　　 　　

　　PB商品选择该小分类商品的中低档价格线，以突出超市PB商品以“更低价格满足顾客基本生活需求的原则”；

PB商品定价：一般须低于该小分类同质同包装品牌商品的20-30%以上F由协同第三方完成质控工作目标客层需求调研及分析–超市采购部PB专员商品小分类确定、厂商寻找-超市采购部PB专员潜在PB商品的整体设计、包装–专业工业设计机构厂商硬件软件评估–专业第三方机构（如质检局）商品的生产流程、质量评估-专业第三方机构（如质检局）。